Y ve Z kuşağı şirketleri şekillendirmeye satış ve pazarlama kanallarını çeşitlendirmeye devam ediyor. Sigorta şirketleri de acenteler de ödemelerini, satın almalarını, iletişimini, araştırmalarını akıllı telefon ya da tabletlerden gerçekleştiren bir nesille karşı karşıya. Bu nesle ayak uydurmak demek, bugün var olduğunuz kadar gelecekte de var olacağınız anlamına geliyor.
Dijitalden kaçış yok
Bilinirliğin, marka algısı oluşturmanın, dijitalde var olmanın acenteler için kaçınılmaz olduğunu vurgulayan Ekmen, acentelerin müşterilerine verdiğini onlara dokunarak, yüz yüze iletişimle iş yaptıklarını belirtti. Fakat bir yandan da dijitalle iç içe bir jenerasyonun var olduğunu kaydeden Ekmen, şöyle konuştu: “Artık herkes ihtiyaçlarını internetten sipariş veriyor. Kendi ofisimiz için bile internetten ofis malzemesi sipariş veriyorsak, ‘bu alanda ben neler yapabilirim’ diye durup düşünmemiz lazım. Artık her işini telefonla halleden, sosyal medya üzerinden iletişimini sağlayan, 140 karakterle derdini anlatan bir jenerasyon görüyorum. 50’li yaşlarda kişiler de Facebook, Twitter, Instagram gibi alanları merak etmeye başladı. Acenteler olarak bizler var olmak istiyorsak dijitalde olmalıyız. Kesinlikle dijitalden kaçış yok. Belli ki şu an sekiz yaşında olan kızım ilerde sigortayı dijital mecradan alacak.”
Dijital acentelerin sonu olmayacak
Acentelerin dijitalden korktuğunu ve dijitalleşmenin sonu getireceğine inandıklarını belirten Ekmen, “Dijital alan acentelerin sonu olmayacak. Acente dijitalde var oldukça gelişip büyüyecek. Dijitalleşen sigorta şirketleri eğer acentesini bu alanda desteklerse, İnternetten direkt satışlarda tüketici poliçesini seçtikten sonra acentesine yönlendirilirse ve acente seçilmeden internetten satış yapılamayacağını belirtilirse acenteler var olmaya hatta markalaşmaya doğru yol alacak” dedi.
Sigorta şirketlerinin acenteleri desteklemek için aynı zamanda caps’ler hazırlayabileceğini öneren Ekmen, şöyle devam etti: “Şirketler hazırladıkları caps’leri bize yollamalı biz de onları takipçilerimizle paylaşmalıyız. 100 binlere ,Milyonlara bu alandan ulaşmak mümkün. Bu açıdan baktığımızda kesinlikle acenteler dijitalden kopmamalı, acenteler dijitali doğru anlamalı. Biz acente olarak15 yıldır bu sektördeysek ve uzun yıllar daha bu sektörde kalmak istiyorsa dijitalde var olmalıyız.”
Reklam, boşa harcanan para olarak görülmemeli
Reklam için bütçe ayıramayan acentelerin, sigortalılarına kendini hatırlatmak için sosyal medyadan faydalanabileceklerini söyleyen Ekmen, bu mecradan sigortalılarla iletişime geçmenin ‘ben buradayım’ demenin ileriye dönüş bir yatırım olacağını ifade etti. Ekmen, “Müşterimiz buradan bir sıkıntısını paylaştığında ‘neden canın sıkkın? Benim yapabileceğim bir şey var mı?’ diye sorabilmeliyiz. Dijitali bir iletişim aracı olarak kullanabilirsek varız demektir” diye konuştu.
Reklama harcanan her paranın, belli bir zaman sonra geriye misliyle döneceğini ifade eden Ekmen, küçük bütçelerle dahi marka algısının oluşturulabileceğini söyledi. Ekmen, “Vizyon Sigorta olarak Google ile her gün için 10 TL’lik reklam anlaşması yaptım. Müşterilerimden biri bir gün Google’da Vizyon Sigorta’nın reklamını gördüğünü söyledi. Demek ki reklamım işe yaramış. Ben bu reklamlarla var olduğum marka algısını pekiştiriyorum. Yani biz acenteler de reklam vermeliyiz, tanıtım yapmalıyız. Reklam, müşterimizde kurumsallığı pekiştirir, yeni müşterileri ise markaya doğru çeker. Reklam boşa harcanan para olarak görülmemeli” dedi. Vizyon Sigorta’nın İstanbul genelinde billboardlarda da reklamlarının döndüğünü söyleyen Ekmen, bu şekilde marka algısının tüketicide oluşmasını sağladıklarını belirtti.
Bakkal acentenin şubesi olmamalı
Acentelerin şubeleşmesine yönelik düşüncelerini de açıklayan Ekmen, “Acenteler büyümek istiyorsa şubeler olmalı. Fakat tali acente ile çalışmanın adı da kesinlikle şubeleşme olmamalı. Şubeleşme talilerin resmileşmesi ise ben buna karşıyım. Merkezden yana bir şube mantığı olmalı. Beyaz eşya firması veya bir bakkal da acentenin şubesi olmamalı” ifadesinde bulundu.
Komisyonların düşürülmesinin sigorta şirketlerinin zarar ediyor olmasından kaynaklandığını söyleyen Ekmen, “Kazanırsak hep beraber kaybedersek yine hep beraber kaybetmeliyiz” dedi. Acentenin sigorta şirketiyle bir ortaklık yaptığını, şirket zarar ediyorsa acentenin kar etmesinin mümkün olmadığını ifade eden Ekmen, sözlerini şöyle sürdürdü: “Trafik branşı zarar ediyorsa acentenin komisyonu düşebilir ben bunu ‘makul’ görüyorum. Sigorta şirketleri bu zararı acenteler üzerine fatura etmemeli. Zarar eden branşta komisyonu indiriyor ise ,Kar eden branşlarda komisyon oranını artırmalı .Ben zarar ediyorum acente de zarar etsin mantığı yürütmemeli. Biz ortağız. Biri zarar ederken diğeri kar edemez, diğeri kar ederken öteki zarar edemez.”
Acenteler bazen timsah gözyaşları döküyor
Trafikteki kaybın başka branşlar ile giderilebileceğini söyleyen Ekmen, sigorta şirketlerinin trafikte zarar ediyor ve komisyonlarını düşürüyorsa, kar ettiği branşa acentesini yönlendirmesi ve bu alanda komisyonları artırması gerektiğine değindi. “O zaman acenteler ‘sigorta şirketi burada zarar ediyor ben de zarar ediyorum, burada kâr ediyor ben de kâr edeceğim’ anlayışında olacaktı” diye konuşan Ekmen, “Fakat sigorta şirketleri acentelerini yönlendirmiyor, sadece poliçe sat prim üret baskısı var Acentelerini kâr edilen branşlara yönlendirmiyor” dedi. Sigorta şirketleri acentelerine Koç’luk yapmalı onların gelişimine katkı sağlamalı ve sadece satış ve hasar pirim oranı ile değerlendirmemeli
Acentelerin ise devamlı sektörün sorunlarından yakındığını söyleyen Ekmen, “Portföyümüzü çeşitlendirmez, akrabalarımıza poliçe keser durursak üzülürüz . Profesyonelleşmez ve büyüme sağlamak için bir şeyler yapmazsak yine söylenir dururuz . Acente olarak öncelikle bizim kendimizi geliştirmemiz, trafik branşına odaklanıp kalmamamız başka branşlara da yönelmemiz gerekiyor” şeklinde konuştu.
İyi sürücünün değil, kötü sürücünün primi çok fazla arttı
Tüketicide ‘sigorta şirketi trafikte zarar etti, bize zam yaptı’ algısı oluştuğuna da değinen Ekmen, bu düşüncenin yanlış olduğunu belirtti. Ekmen, konuyla ilgili şu ifadelerde bulundu: “Kaza yapmayanın poliçe primi artmadı, kaza yapanın poliçe primi çok arttı” dedi. Yıl içinde 13 defa kaza yapan birinin poliçesine 5 bin TL prim ödemesinin kaçınılmaz olduğunu belirten Ekmen, sigorta şirketlerinin, acente ve acente kuruluşlarının neden trafikte primlerin arttığını doğru anlatması gerekiyor. Sigorta şirketlerinin Hazine Müsteşarlığı haricinde kanun koyucularla irtibata geçmesi sektörün faydasına olacak. Her başımız sıkıştığında Genel müdür ya da Hazine’ye gidiyoruz. Sigorta şirketleri hiç Hazine’nin bağlı olduğu bakana gitti mi? Başbakana, bir Milletvekiline, TOBB’a derdimizi, pozitif yönlerimizi anlatabildik mi? anlatmadık. Bu kişilere 1 kaza ile 13 kaza yapan sürücü arasındaki farkı anlatmalıyız.”
“Poliçeyi yap, parayı götür…”
15 yıldır faaliyet gösteren Vizyon Sigorta’nın kuruluş hikâyesi oldukça ilginç. Mobilya sektöründen sigortacılığa geçiş hikâyesini anlatan Hasan Ekmen, 2000’li yıllarda mobilya piyasasının kar edemediğini ve sektör değiştirmeye karar verdiklerini söyledi. Firmalarını sigortalamaya gelen sigortacıya, o zamanlar poliçeyi yap parayı al götür gözüyle baktıklarını bu işin kendilerine oldukça cazip geldiğini ifade eden Ekmen, hikâyesini şöyle anlatı: “Bizim bir sigortacımız vardı. Gelirdi, mobilya dükkânımızı sigortalardı. Parayı alır, giderdi. Hasar almazdık, dolayısıyla zarar da ettirmezdik. Sonra bir gün ‘bu gerçekten güzel bir iş. Poliçeyi yap, parayı götür…’ dedik. 1999 kriziyle beraber iş yapamaz hale geldik. Yeni bir iş arayışına girdik. Mali müşavirlik firmamız birlikte sigortacılık yapmaya karar verdik. İş yaptığımız firmaların listesini önümüze aldık, neler yapabileceğimizi konuştuk. Tabi aslında bu sigortacılığın ne kadar zor olduğunu sektöre girince anladık ve işin sadece poliçe kesip primi almakla olmadığını öğrendik. Bize güvenenlerle, finansal kaybı olmayacağına inananlarla yola çıktık. Birçok şirkete gittik acentesi olmak için. İsviçre Sigorta vardı o zamanlar, bize acentelik verdi. Sonra Türk Nippon Sigorta, Axa Sigorta derken şu an 10 şirket ile çalışıyoruz. Portföyümüzün ise yüzde 50’si yangın branşı, yüzde 40’ı motor branşı, yüzde 10’u da diğer branşlardan oluşuyor.”
Facebook’ta bir fotoğraf paylaştım onlarca sigorta satışı yaptım
Kendi sosyal medya hesabından bir fotoğraf paylaşımı yapan Hasan Ekmen, bu fotoğraftaki mesajın etkisini ise şöyle anlattı:
“Geçen yıl tamamlayıcı sağlık sigortasıyla ilgili sosyal medya hesabımdan bir fotoğraf paylaştım ve dedim ki: ‘bir bardak çay 3 TL, tamamlayıcı sağlık sigortası 2 TL’. Tamamlayıcı sağlık sigortası ortalama 400 ila 750 TL arasında değişiyor. 600 TL’lik bir tamamlayıcı sağlık sigortasının günlük fiyatı yılda 2 TL’ye tekabül ediyor. Bir çay parasına sağlık sigortası alabiliyorsunuz mesajını vermek istedim ve bu paylaşıma çok güzel geri dönüşler aldım. Hiç pazarlama yapmadan ciddi oranda satış yaptım.”
İstemediği sigorta, yanan çocuğu için 110 bin TL ödedi
Sigortada şikâyetler kadar memnuniyetlerin de sigortalı tarafından dile getirilmesi gerektiğinin altını çizen Hasan Ekmen, zorla sağlık sigorta yaptığı bir müşterisinin yaşadığı bir olayı şöyle anlattı: “Geçtiğimiz yıllarda bir arkadaşıma zorla sağlık sigorta yaptırdım. Ertesi yıl geldi ve dedi ki ‘poliçemi yenilemeyeceğim, çünkü ben bunu hiç kullanmadım’. Ben de ‘daha iyi ya hiç hasta olmadın’ dedim. Velhasıl zorla da olsa bu kişiye poliçeyi yeniledim ve aynı yıl içinde müşterimin çocuğu mangal ateşinde yandı. İstemediği sigorta poliçesi, çocuğu için ona 110 bin TL tazminat ödedi. Bu kişinin ödediği rakam sadece 370 TL idi. O da yatarak tedavi teminatlı sigorta poliçesineydi.”
Kamuoyu bilinci uyandıran reklamlar da sigorta satışını artırır
Sigorta şirketlerinin satış baskısından dolayı acentelerin profesyonelleşmeye çok fazla önem veremediğini ve müşterilerine vakit ayıramadığını belirten Hasan Ekmen, acentelerin hep satış odaklı ilerlediğinden var olan müşterileriyle ilgilenemediklerini söyledi. Vizyon Sigorta olarak sigorta şirketlerinden aldığı eğitimi müşteriyle paylaşan ve sigortalısının poliçesi hakkında bilgi verip, hasar durumunda neler yapılacağını anlatan Ekmen, “Ben böyle böyle bilinç oluşturmaya çalışıyorum. Ama bilinç oluşturma kamusal otoritede, medyada, sigorta şirketlerinde de olmalı. Satış odaklı değil bilinçlendirme odaklı reklamlar yapsak bile bunu satışa döneceğine inanıyorum ben. Mesela BES, kamu otoritesinin desteği ile gelişme gösterdi. Sigortada da aynısı olabilir. Dernekler, federasyonlar, sanatçılar, ekran yüzü gazeteciler sigortayı anlatmalı” açıklamasında bulundu.
Lehimize bir kanun çıkarılacağı zaman el kaldıranlarımız çok olsun
A partisi ya da B partisi hem kim hükümetin başına geçerse geçsin sektörün, her zaman Türkiye’yi yöneten iktidarla birlikte yürümesi gerektiğini söyleyen Ekmen, sigorta şirketlerinin hükümete karşı nötr olduğunu, ama sektörün hangi parti olursa olsun, iktidarla iletişim halinde olması gerektiğini belirtti. “Dertlerimizi de pozitif yönlerimizi de kanun yapıcıya anlatmak için hükümetle iletişim halinde olmalıyız” diyen Ekmen, şöyle devam etti: “Mesela, Sigorta Haftası’nda bir açılışa Cumhurbaşkanı ya da Başbakan gelse sigortanın önemini anlatan bir demeç verse kamuoyundaki bilinç daha da kuvvetlenmez mi? Bizler, ülkeyi yönetenlerle sıcak ilişki içinde olmalıyız, dertlerimiz anlatmalıyız. Anlatmalıyız ki lehimize bir kanun çıkarılacağı zaman el kaldıranlarımız çok olsun.